Il lavoro a distanza ha guadagnato popolarità di recente, sia per consentire uno stile di vita più flessibile, aiutare a concentrarsi o semplicemente per dare la priorità alle preferenze di lavoro personali. Ma con lo scoppio del Covid-19, il lavoro a distanza è diventato rapidamente una nuova realtà piuttosto che un semplice vantaggio. Quasi tutte le organizzazioni stanno lottando per adattarsi a questo cambiamento, ma come possono aree pratiche come le vendite sopravvivere a questo cambiamento? Sebbene recenti ricerche mostrino che la maggior parte (79%) dei team di vendita ha almeno un membro remoto, assumere il pieno controllo remoto del team di vendita è una sfida molto più grande. Le organizzazioni devono adattarsi per sopravvivere in questa nuova realtà.
Dai vita alle riunioni virtuali con i clienti
Uno dei maggiori ostacoli da superare quando si lavora da remoto è adattare le tattiche di vendita per assicurarsi che i venditori possano offrire esperienze di acquisto straordinarie. Secondo SiriusDecisions, l'82% degli acquirenti B2B prende una decisione di acquisto in base all'esperienza, prima che al prodotto e al prezzo. Ciò significa che il carisma e il fascino mostrati nelle interazioni faccia a faccia non possono essere persi quando le riunioni diventano virtuali. Diversi studi hanno concluso che la comunicazione rappresenta il 55% del tuo linguaggio del corpo, il 38% della tua voce e del tuo tono e il 7% di ciò che effettivamente dici. Con così tanta comunicazione visiva, ciò evidenzia l'importanza di dare la priorità ai video per coinvolgere gli acquirenti. Dalle presentazioni di vendita davanti alla telecamera ai preziosi messaggi video, i venditori devono sentirsi a proprio agio davanti alla telecamera. Il video ottimizzato consente ai venditori di fornire presentazioni di vendita, porre e rispondere a domande e determinare i passaggi successivi "faccia a faccia" che sono più personali e coinvolgenti per l'acquirente. Inoltre, le videochiamate consentono ai venditori di valutare in modo più efficace l'interesse dell'acquirente accedendo alla comunicazione verbale e non verbale come le espressioni facciali e il tono. E queste informazioni sono essenziali per aiutare il venditore a determinare i passaggi successivi. Oltre al video, i tuoi venditori possono interagire con altri acquirenti. Prendi in considerazione l'idea di sfruttare la tecnologia che consente ai venditori di creare micrositi di marca, dove possono condividere contenuti e collaborare con i loro acquirenti. Meglio ancora, questi spazi digitali possono fornire ai venditori analisi che mostrano quali parti interessate hanno avuto accesso a quali documenti, consentendo loro di personalizzare meglio il loro monitoraggio per accelerare il processo di acquisto.
Migliorare l'accessibilità dei contenuti.
Anche prima del coronavirus, molte aziende avevano i contenuti di vendita rinchiusi in singoli silos, in unità separate di SharePoint o Google, piuttosto che in un'unica fonte. Non vuoi che il tuo team perda tempo prezioso a trovare le risorse giuste quando potrebbero vendere o, peggio, condividere informazioni sbagliate. Con uno spazio online facilmente accessibile per tutti i contenuti, i tuoi venditori hanno a portata di mano informazioni accurate e aggiornate e possono condividerle con clienti e prospect in tempo reale. I sistemi di contenuti con ricerca intelligente possono anche consigliare ulteriori risorse pertinenti per proteggere la transazione. Con l'aggiunta di approfondimenti analitici, puoi vedere quali contenuti vengono utilizzati e ben accolti e ottenere visibilità su ciò che non funziona altrettanto bene. Ciò ti offre una visione più olistica dei tuoi clienti, di come interagiscono con la tua attività e del loro percorso di acquisto. Una migliore informazione rende anche più facile per i venditori creare contenuti personalizzati per interazioni con gli acquirenti davvero coinvolgenti. Questo è essenziale per aiutare i tuoi venditori a distinguersi e mettersi alla prova, soprattutto quando non puoi interagire faccia a faccia con clienti o potenziali clienti.
Impegnati in un coaching continuo da qualsiasi luogo
Sebbene la formazione e il coaching di persona non siano più possibili, puoi svolgere questi sforzi online. Digitalizza la tua formazione e il tuo coaching per assicurarti che la formazione continua sia sempre disponibile, ovunque. I responsabili delle vendite dovrebbero compiere uno sforzo particolare per dare priorità alla formazione e al coaching durante questo periodo. Se utilizzi una piattaforma di formazione digitale, i manager possono monitorare lo sviluppo e il progresso dei singoli venditori per identificare potenziali punti deboli e opportunità di formazione aggiuntiva. Ciò consente ai manager di evitare le cattive abitudini prima di iniziare e garantire che ogni membro del team si comporti al meglio delle proprie capacità, anche in questi tempi difficili. Con così tanta incertezza, è fondamentale assicurarsi che il tuo team di vendita rimanga motivato e possa lavorare da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento. Tutto il tuo staff deve ancora essere in grado di fare ciò che sa fare meglio. Per i venditori, questo significa vendere e, soprattutto, continuare a generare reddito. Quando sei fisicamente lontano, la tecnologia può aiutare i tuoi team a trattenere efficacemente gli acquirenti e consentire loro di avere successo. Jim Preston è vicepresidente delle vendite EMEA di Showpad